Responsable comptes clés chez BWI
Éléments de contexte
- Poste basé à Paris (75), de préférence, ou à Toulouse (31), ou éventuellement à Aix/Marseille (13).
- Statut cadre, CDI, temps plein.
- Prévoir jusqu’à 50% de déplacements (France et international).
- Remote envisageable pour un(e) candidat(e) exceptionnel(le).
- Évolutivité : l’organigramme de la société étant dans son état le plus simple, multiples opportunités à prévoir de prendre la responsabilité d’une équipe, ou d’offres complètes, ou de territoires si structuration dans ce sens.
- Prise de fonctions : sous 3 mois.
Vos qualifications
- Diplôme d’ingénieur ou équivalent universitaire indispensable ;
- Ressortissant(e) de l’Union Européenne ;
- Maîtrise du français et de l’anglais, à l’écrit comme à l’oral ;
- A minima 10 ans d’expérience en vente complexe dans un ou plusieurs des cinq secteurs suivants :
- Données,
- Environnement (assainissement, distribution, équipements, conseil, services),
- Projets informatiques au forfait,
- Edition de logiciels, idéalement d’abonnements SaaS,
- Risque (actuariat, assurance, trading de commodités).
- Connaissance :
- de la vente institutionnelle, soit auprès d’administrations en France, soit auprès de gouvernements à l’export,
- de la vente de solutions innovantes par abonnement auprès de grands comptes (CAC40, Fortune 500),
- des enjeux environnementaux et socio-économiques de l’adaptation au changement climatique,
- du préalable secteur de l’eau et des enjeux techniques, politiques et sociétaux de l’eau serait un plus indéniable.
- Capacités de prospection, de détection de besoins à partir d’un ensemble de faisceaux d’information, de structuration d’argumentaires, et de négociation ;
- Savoir-faire dans la conception et la construction de propositions collaboratives intégrant des partenaires externes (sous-traitants capacitaires, laboratoires, bureaux d’études, fournisseurs de matériel), idéalement acquise dans une expérience passée de bid manager, de responsable de business unit ou même d’entrepreneur.
Description détaillée du poste
Vous seriez la première / le premier à occuper la fonction d’Account Executive, par conséquent, les activités suivantes sont à prévoir :
- Contribution essentielle aux actions de stabilisation du product-market fit, tant dans la définition des offres (marketing mix) que dans la recherche du modèle économique le plus favorable, et la contractualisation avec des partenaires (si channel à recruter plutôt que vente directe).
- Contribution active à l’établissement des plans d’affaires (business plan) de l’entreprise,
- Contribution, en tant que client interne, à l’expression des besoins en matière de marketing (demand gen) et de communication (développement de la notoriété),
- Participation au codir « marché » hebdomadaire, qui implique les coéquipiers customer facing, et qui consiste en une revue de pipeline collaborative.
- Participation aux brainstormings semestriels sur la feuille de route fonctionnelle.
- Rattachement au Directeur Général.
Vendre l’offre et développer le portefeuille de clients
La première mission du Key Account Manager est de faire fructifier les plus gros clients de l’entreprise :
- Analyser les besoins des clients, promouvoir l’offre, influer les consultations en rédigeant des cahiers des charges,
- Réaliser la cartographie des comptes, et le lobbying en amont de la sortie des appels d’offres,
- Répondre aux appels d’offre, rédiger les propositions commerciales,
- Pour les affaires complexes, coordonner l’effort de réponse et manager les différents corps de métier invités à participer à la construction de l’offre,
- Mener des négociations commerciales et défendre les conditions contractuelles,
- Participer à la définition de la politique commerciale de l’entreprise pour le compte du client (élaboration du plan d’affaire avec une vision à long terme).
Identifier de nouveaux clients
BWI étant une société naissante, cette activité est majeure car la gestion du développement du portefeuille de clients ne sera dominante que lorsque le portefeuille de clients sera établi.
- Analyser les évolutions du marché afin d’en détecter les nouvelles opportunités,
- Prospecter et suivre les potentiels clients contactés,
- Étudier les enjeux des prospects,
- Définir l’approche commerciale la plus efficace à mener : prospection téléphonique, salons professionnels, actions marketing…,
- Établir des objectifs de vente à moyen ou long terme et suivre leur réalisation.
Piloter les contrats en cours de réalisation
- Interagir avec, voire, suivant les cas, manager des équipes en charge de la production,
- Assurer le déploiement des solutions chez les clients (suivi du projet le cas échéant),
- Suivre les résultats que le client obtient de l’exploitation des solutions BWI, et établir des objectifs de vente par client,
- Négocier les conditions des contrats lors des rendez-vous clients,
- Procéder à l’assistance technique de premier niveau, et répondre aux questions commerciales des clients,
- Fidéliser les clients majeurs et historiques de l’entreprise en construisant une relation de confiance.
Gestion administrative
- Établir les rapports d’activité hebdomadaires, mensuels et annuels,
- Contrôler les facturations de tous les services nécessaires à la réalisation de l’intégralité du cycle de vente.
